黄金三原则，中国出海企业制胜之道

近日,比亚迪汽车对供应商的一则降本要求邮件流传于网络。该邮件称,比亚迪向该供应商所供货产品提出降价需求,即从2025年1月1日起降价10%。事件一出,群情哗然,然而,这只是国内市场内卷的冰山一角。

国内许多行业发展到一定阶段,市场容量趋于饱和,企业为争夺有限的市场份额,不得不采取各种竞争手段,如价格战、广告战、舆论战等,从而导致内卷加剧。例如,电商行业经过多年的快速发展,市场格局逐渐稳定,各大电商平台为了吸引更多用户和订单,不断推出各种促销活动,补贴政策,甚至出现了一些以牺牲利润来换取市场份额的行为,导致市场竞争愈演愈烈。

特别是2022年以后,宏观经济增速放缓时,市场需求相对不足,企业面临着更大的市场竞争压力。为了维持生存和发展,企业会加大市场竞争力度,采取各种手段争夺市场份额,从而导致内卷不断。比如,家电、房地产、装潢等行业的市场需求明显大幅下降,企业之间的促销活动等频繁出现,最后往往拿到了订单,实际并不赚钱。

另一方面,随着经济的发展和消费者收入水平的提高,消费者的消费观念逐渐发生变化,更加注重产品的性价比。在购买产品或服务时,消费者会对不同品牌、不同商家的产品进行比较,选择价格更低、质量更好、服务更优的产品。例如,在智能手机市场,消费者在购买手机时会综合考虑手机的性能、配置、价格等因素,追求高性价比的产品,这使得手机厂商不得不不断优化产品成本,提高产品竞争力。截至2023年1季度,国内前10大品牌的市场集中度,已经超过89%。这就意味着,十大品牌之外的手机企业,逐渐面临边缘化的趋势,生存压力极大。

从实际运营来看,国内的中小企业需要承担各种税费,包括增值税、所得税、营业税等,一些不合理的收费和罚款也加重了企业的负担,使得企业可用于发展的资金相对减少。同时,各地不定时的各类环保、卫生、消防检查,也给企业带来了不小压力,企业领导人往往疲于应付,花在正常业务上的时间大大缩水。

由于国内市场竞争激烈:许多企业为了寻求更大的发展空间和新的增长点,纷纷将目光投向海外市场,以满足其持续增长的需求。海外市场尤其是一些新兴市场,拥有庞大的消费群体和不断增长的消费需求,为中国企业提供了广阔的市场空间。中国企业可以根据自身优势和特点,选择适合的海外市场进行布局,扩大市场份额。

“海外帮你忙“平台,经过调查,总结出成功的中国出海企业黄金三原则,供大家参考。

原则一,跟随市场趋势,看准上升通道。

任何业务,都离不开大趋势,正所谓“形势比人强“。 出海企业,一旦能够和当地国家的急切市场需求结合,踏准上升期的节奏。在某种程度上,是发展程度有多大的问题,而不是发不发展的问题。简单来说,就是当地有需求,完全卖方市场。就好比,中国在80年代初,刚刚改革开放,哪怕是“的确凉”的化纤面料,也是抢手货,一卖即空。很多国家,其实就像当初的中国,一切都是欣欣向容,人口增长,GDP上升,国民生活逐步改善,对很多产品的缺口很大,而本地企业又不能生产供应,这就是中国制造企业的机会。

以电力设备为例子,随着 “一带一路” 投资以及新能源产业发展,新兴市场在矿产资源和低端制造业的进步,对电网建设的需求不断增加,电力装备出海迎来新机遇。比如在亚太地区,越南经济持续发展,预计 2023-2030 年发电装机容量将大幅增加,每年平均增加12%;印尼受地形影响,区域供需矛盾突出,电力需求有大幅增长空间;而中东的沙特能源转型诉求强烈,其《国家可再生能源计划》为相关电力企业提供了广阔市场。

“海外帮你忙”平台,曾经扶持一家河北民营钢铁企业A公司,出海东非市场。考察一段时间后,发现肯尼亚的人口增长非常迅速,到2022年8月,已经达到5100多万,年人口增长率在过去10年是一路稳步增加的,而其GDP在2023年增长率为5.1%,大大领先于其他非洲国家。在此情况下,中产阶层居民对住房改善的需求非常强烈,而住房建造,型钢是基本的材料。这方面,肯尼亚本地的钢铁企业只有3家,而且产能都不大。因此,A公司考虑从两个方面切入肯尼亚市场,一是从本地回收废钢,回炉再造。二是,新建一座中型钢铁厂。

基于长期发展策略,并考虑到铁矿砂的运输,“海外帮你忙”平台推荐了港口城市蒙巴萨的郊区,作为新工厂的选址。经过近2年实际的时间运营,A公司已经在肯尼亚站稳脚跟,并通过铁路,把市场扩展到邻近国家乌干达、坦桑尼亚,业务开始蒸蒸日上,2024年2季度的营收已经达到7.3亿美金规模。而此同时,国内河北的钢厂依旧在低迷的市场中苦苦挣扎,并饱受回款拖欠的老问题。正是由于及时出海,并且找对上升期的市场,A公司才能避免过度内卷,稳健发展起来。

原则二,找准细分市场,避免价格战。

国内市场由于过度内卷,已经习惯打价格战,殊不知价格战可以打,但是长期来看,弊端无穷。

首先,直接利润减少:企业通过降低产品价格来吸引消费者,这直接导致了单位产品利润的下降。如果销售量的增长无法弥补价格下降的损失,企业的总利润将会减少,影响企业的盈利能力和可持续发展能力。

其次,长期发展受限:长期的低价竞争使企业利润空间被压缩,导致在研发、技改、营销、管理等方面的投入资金不足,致使企业发展后劲不足,反过来又进一步影响企业的经营业绩,使得企业陷入恶性循环。

最后,品牌价值降低:频繁的价格战可能会让消费者认为该品牌是低端、廉价的象征,降低品牌在消费者心中的价值和定位,损害品牌的高端形象和声誉。

而在海外市场,更多消费者相信“一分价钱一分货”,完全愿意为合理的产品买单。而核心问题是,需要为产品找准细分市场,准确定位,从而避开价格战。

不同国家有不同的细分市场,例如在日本,由于空间有限,小型化、多功能的家居用品很受欢迎,像可折叠家具等细分产品有市场;而在欧美一些地广人稀的地区,大型户外休闲设备、冬季对暖气设备、防寒保暖用品需求大。这些都是基于不同地区气候等地理因素形成的细分市场。

以鞋类产品来说,日常的运动鞋,在国内大多是“天下款式一大抄”,设计雷同,材质接近,电商平台上完全比拼产品图片和价格。事实上,在日本和韩国,可以添加一些实用功能,例如具有抗菌除臭功能的鞋垫,解决很多人穿休闲鞋容易产生异味的问题;或者设计方便穿脱,且可调节松紧的鞋带系统,方便不同脚型和使用场景的消费者,从而靠这些功能优势避免陷入低价竞争。

小小的改进,就能给客户带来价值和便利,从而吸引客户购买,而日本加韩国,人口总数超过1.75亿,哪怕是其中千分之一的目标人群,也到达到可观的175万,这就相当有吸引力了。

原则三,避开大玩家,用微创新提高利润率。

在任何一个市场,中小企业都需要尽量避免大玩家,海外市场也是如此。头部大公司的实力雄厚,生产规模较大,能够实现规模化生产,降低生产成本,生产制造优势明显,他们与供应商建立了长期稳定的合作关系,能够确保原材料的稳定供应和质量把控,同时优化供应链流程,提高生产效率,缩短交货期。

这些优势都是中小企业,所不具备的。但是,如果能做一些微创新,在不同产品系列的结合部,找到新的卖点,这就能开发出蓝海市场,避开价格战。

比如,沙发行业是非常讲品牌讲设计的行业,蓝牙音箱也是高度竞争的市场。在这两个行业,都有不少头部企业,大公司。对广大中小企业来说,竞争压力巨大。但是,有些公司做了产品整合,把蓝牙音箱集成到沙发里,变成了一个新的产品门类,产品利润率迅速提升。而这样的一个新的产品门类,无论是沙发行业,还是音箱行业的头部企业,都没有精力去覆盖,从而为中小企业留出了市场空间。

综上所述,黄金三原则是层层递进,逐步提高的过程,可以解读为:找到一个确定的增量市场,提高用户忠诚度,增加产品利润率,让企业发展走向良性循环的轨道。而这样一种良性发展的轨道,才有可能从死拼价格的内耗模式中走出来,给客户以价值,给股东以回报,给员工以尊严。